Marketing para tomada de decisões

Cada organização escolhe um caminho no mercado, têm seu público-alvo, seus produtos e serviços, um atendimento específico, uma Logística desenvolvida para o seu negócio e muitas outras opções que podem ser listadas.
Conhecer o mercado dá a oportunidade de cada empresa direcionar seus esforços, tomar a decisão correta no momento mais apropriado, mas que exige uma organização unida, com um foco muito bem definido e compreendido pelos colaboradores.
A cultura influencia diretamente na tomada de decisões dentro do Marketing e das empresas, há organizações que atendem um público-alvo muito específico (nicho de mercado), então suas ações devem condizer com o comportamento destes consumidores e fazer jus aos produtos e serviços ofertados.
Hoje percebe-se que uma decisão muito comum às organizações é a entrada ou não no mundo virtual, logicamente a Internet permite a um número maior de consumidores conhecer o produto, o alcance global é um dos atrativos, mas há alguns pontos que podem ressaltar que ainda não é o momento exato para estar na Internet.
Os avanços tecnológicos permitem que todas as organizações, independente de seu porte, possam colocar seus produtos às disposição do mundo com uma simples página na Internet (site), mas que também traz pontos devem ser estudados antecipadamente, como:

• Onde está o consumidor do produto ou serviço: a localização dos clientes é fundamental, há casos onde a empresa colocou no ar uma página e consumidores de outras localidades requisitaram os produtos e serviços, o que ocorreu neste caso foi uma tomada de decisão certa ao colocar os produtos e serviços da empresa na Internet, mas esqueceu-se de limitar a área de atuação, pois os custos envolvidos, caso fossem realizados, acabariam encarecendo demais, chegando a tornar inviável a prática, somente o custo de transporte já ultrapassaria o preço naturalmente cobrado;
• O consumidor dos meus produtos e serviços usa a Internet: há casos em que o cliente fidelizado não faz uso da Internet, para a aquisição deste produto ou serviço, mas podem ser prospectados novos consumidores, logicamente um estudo deve ser realizado para descobrir se há a possibilidade de ampliar a fatia de mercado com esta ação;
• A empresa pode atender a nova demanda: ao disponibilizar os produtos ou serviços na Internet a empresa deve conhecer sua capacidade produtiva, um aumento exagerado na aquisição dos produtos por novos consumidores pode não ser suprido devido à capacidade da organização em produzir, o conhecimento da própria empresa é fundamental e permite tomar esta decisão;
• Como será o relacionamento com o cliente: a utilização de bancos de dados é importante, conhecer o consumidor é um princípio básico para entrar na Internet, mas também deve haver um preparo da organização para relacionar-se com o cliente, mesmo por meio eletrônico há um relacionamento, haja vista, que grandes empresas já estão criando suas empresas no mundo virtual;
• Fixação da Marca: quando os produtos e serviços são ofertados, ampliam a exposição da Marca, o número de consumidores que irá ver o nome da empresa e dos produtos aumenta consideravelmente, mas somente a Marca não faz milagres em um mercado altamente competitivo, mesmo na Internet.

As decisões devem ser tomadas com base em conhecimento e sabedoria, conhecer o mercado é um ponto inicial, pesquisar constantemente auxilia e todas as organizações necessitam de informações históricas e atuais para definir seu rumo no mercado.

Marketing para a era do conhecimento

Sucesso é um objetivo comum a todas as organizações, algumas conquistam mais facilmente este objetivo ao elaborar um planejamento, seguí-lo corretamente e realizando os ajustes necessários com base no conhecimento adquirido anteriormente e durante a execução prática do que foi planejado.
O conhecimento é fruto dos estudos, como:

• Mercado: como definir qual é o melhor local, o melhor produto, que consumidores buscar, quais fornecedores etc., sem realizar uma Pesquisa e com os dados obter um conhecimento mínimo da situação para então tomar as decisões mais acertivas e com isso aumentar a sua vantagem com relação aos concorrentes;
• Consumidor: atender aos desejos e necessidades dos clientes é um ponto básico para muitas organizações, da mesma maneira com que é criada uma rede de relacionamento com o consumidor e realizada a fidelização, comprovando que o conhecimento obtido sobre o comportamento do consumidor é fundamental, estar em contato com os clientes utilizando as diversas ferramentas também permite à organização buscar as informações necessárias para que seja definido o foco a ser utilizado;
• Concorrentes: estudar as demais organizações dá a oportunidade de conhecer o mercado, os fornecedores, consumidores, produtos ou serviço ofertados, para que o planejamento seja elaborado com base em informações mais ricas e precisas, determinando assim qual será a demanda do mercado, o relacionamento da concorrência com os consumidores etc.;
• Pesquisa: todo o conhecimento adquirido é fruto de pesquisas realizadas, buscar as informações de mercado é um ponto inicial para conhecer as variáveis e as oportunidades que o mercado oferece, da mesma maneira com que se buscam informações sobre os consumidores e concorrentes;
• Redes de relacionamentos: conhecer as inúmeras redes formadas, com o consumidor e a empresa, entre os consumidores e até mesmo entre empresas, é um ponto que leva a melhorar o conhecimento do mercado, o relacionamento é parte das pessoas e, hoje, também é um ponto crucial para a sobrevivência das organizações, principalmente com o surgimento das redes virtuais e a percepção de uma grande oportunidade pelas organizações.

Cada profissional irá buscar o conhecimento necessário para aplicar ao seu dia a dia, que trará vantagens para a organização e encontrará oportunidades no mercado.
Da mesma maneira com que as informações auxiliam uma organização a ampliar sua fatia de mercado, atender melhor o consumidor e propicia a formação das redes e fidelização, o excesso de informações pode desviar o foco organizacional.
O conhecimento é a base para as ações, permite compreender melhor as variáveis e atender corretamente aos desejos e necessidades dos consumidores, alinhando os objetivos da organização com o conhecimento e desenvolvendo o mercado.

A utilização da Comunicação de Marketing

Comunicar-se com os demais é um princípio natural do ser humano, nas empresas não é diferente e também permite entender melhor o funcionamento de toda a organização, mas uma das formas de Comunicação que mais traz impacto para a organização é aquela feita para o cliente.
O cliente têm uma maneira diferente de perceber a Comunicação, vários fatores podem influenciar suas escolhas pelo produto X ou Y, a atração gerada é um dos pontos iniciais, mas o conteúdo é tão importante quanto o impacto inicial.
Diante de um mercado com inúmeros concorrentes, a Comunicação pode ser um diferencial, fazê-la adequadamente é o básico que se pode esperar, independente da mídia selecionada, como:

• Televisão: aqui há a união entre som e imagem, inúmeras informações podem ser passadas;
• Rádio: meio que faz uso da imaginação do consumidor, através do som permite que o cliente "entre" no contexto, atualmente percebe-se a união do rádio com a Internet;
• Internet: é muito utilizada e têm um alcance global, é um dos meios que mais cresce e gera a interação do consumidor com o produto, similar a televisão, mas com informações mais aprofundadas e que permite a comparação direta entre os produtos e serviços;
• Jornais e revistas: as informações escritas devem levar ao consumidor o que realmente é importante, ter uma fácil compreensão e não estender-se;
• Telefone: o telemarketing é um dos principais modelos utilizados, mas com os aparelhos de telefonia móvel (celulares) e a convergência de inúmeras mídias em um único aparelho, percebe-se que há uma oportunidade de mudar o estilo de Comunicação, pois as pessoas já têm em suas mãos textos (SMS), vídeos e Internet.

Logicamente a forma ou meio de Comunicação será utilizado de acordo com o público-alvo, sem saber o que é necessário para chegar ao consumidor não há como identificar o que o público pode ou não gostar.
Há algumas questões que podem ser feitas no planejamento, para que facilitem o trabalho realizado, especialmente quando será realizada um Pesquisa com um determinado público-alvo, como:

• Quem é o meu público-alvo;
• Qual é o posicionamento do produto ou serviço na mente do consumidor;
• Qual é o meio de Comunicação que ele utiliza;
• Quais são os fatores que atraem a atenção do público-alvo;
• Quanto tempo o público está disposto a gastar com esta Comunicação;
• Qual é a faixa etária do público-alvo.

Para cada estudo realizado diferentes questões serão levantadas, não há como achar que as pessoas vão gostar, o correto é pesquisar e pensar em como chegar a público-alvo corretamente.
Sem uma Pesquisa muito bem elaborada não há como chegar ao que é ideal para comunicar ao cliente os pontos principais do produto ou serviço, desconhecer o público-alvo é o maior erro cometido, principalmente quando a organização faz tudo separadamente, como se os departamentos fossem isolamentos.
A organização não é feita de um único departamento, mas um único pode derrubá-la facilmente.

Administração do atendimento em Marketing

O atendimento é o contato direto da empresa com seus clientes, é ali que a interação permite ou não a fidelização, atender perfeitamente o consumidor é um requisito básico, que determina a imagem elaborada na mente do cliente e demonstra como a empresa é em seu ambiente interno.
Logicamente o atendimento é um reflexo da cultura organizacional, da forma com a qual os colaboradores são tratados e da valorização dos Talentos Humanos da organização.
Em um mercado altamente competitivo um dos diferenciais pode ser justamente o atendimento, naturalmente as pessoas retornam aos ambientes (pontos de venda) em que obtiveram variáveis e percepções que marcaram a experiência.
Um cliente bem atendido permite iniciar uma relação cliente-empresa mais duradoura, baseada na confiança que foi formada no contato inicial, até mesmo o aspecto visual do ambiente influencia nas decisões tomadas pelo consumidor.
Muitas vezes uma relação caminha adequadamente, até que o consumidor necessita utilizar o serviço de pós-venda, em grande parte dos casos os estudos apontam um algo índice de insatisfação dos clientes, um atendimento não qualificado e até mesmo causando desconforto para o consumidor.
As organizações devem trabalhar com ciclos, facilitando assim a compreensão dos processos, um cliente que adquire um produto têm direitos que devem ser respeitados, pois a concorrência certamente fará de tudo para que ele troque a sua empresa pela dela.
Em alguns estudos os números podem revelar os pecados cometidos pelas organizações, então, as organizações percebem que devem investir e proporcionar tempo disponível para:

• Treinamento: aperfeiçoar as habilidades de cada colaborador ou atendente é fundamental, não somente para lidar com o cliente, mas em todos os momentos, os consumidores também são influenciados por comportamentos praticados pelos colaboradores fora do ambiente de trabalho, pois o nome da empresa sempre acompanha as pessoas, desta maneira a cultura organizacional deve ser uma extensão da cultura individual dos colaboradores;
• Ética: os cliente procuram os pontos de venda para adquirir produtos, desta forma os vendedores devem ouvir atentamente o que o consumidor deseja, da mesma forma com a qual o atendente quer ser atendido em uma outra loja, pois o consumidor está muito mais preparado, muito mais informado e já leva consigo indicações sobre o produto X ou Y.

Cada organização pode trazer para a sua realidade os principais pontos que deseja ressaltar no seu atendimento ao cliente, cada setor influencia diretamente os termos utilizados, a compostura do atendente e os valores individuais.
Realizar pesquisas constantemente, com os clientes sobre o atendimento, é um bom ponto de referência, abrindo espaço para uma interação muito maior do cliente com a organização.
O consumidor desloca-se até o ponto de venda porque recebe um atendimento que julga excelente, influenciando seus amigos e indicando-os uma empresa para a aquisição dos produtos ou serviços, desta maneira o atendimento é parte do cartão de visitas da organização.

Indicadores de desempenho em Marketing

Todas as ações da empresa têm um resultado projetado no planejamento, um estudo de mercado feito para descobrir quais estratégias podem ser utilizadas e trazer vantagens competitivas para a organização.
Dentre as inúmeras formas de mensuração dos resultados, podem ser criados indicadores exclusivos, ferramentas que auxiliem no acompanhamento do funcionamento da empresa e os resultados conquistados em um período de tempo.
Com o passar do tempo as empresas tendem a aprimorar e desenvolver indicadores mais precisos, que tragam mais dados e permitam a organização entender quais serão os pontos que devem ser melhorados e aqueles que ainda precisam de ajustes maiores.
Entender que todas as ações das empresas sempre podem ser melhoradas é um passo inicial para desenvolver seus indicadores, sejam eles:

• De desempenho: é muito importante que as organizações tenham em mãos os dados que determinem o nível de desempenho, seja de um setor específico ou da linha de produção, para que todos possam aumentar a qualidade do relacionamento e ajudem-se, elaborando planejamentos mais precisos, encontrando nas pesquisas uma maneira de definir objetivos realmente palpáveis e que tenham maior precisão;
• De crescimento no mercado: todas as empresas desejam aumentar sua participação no mercado, mas também devem ajustar o seu crescimento com a capacidade da empresa, não há como obter um ganho muito grande em pouco tempo com uma estrutura menor que os concorrentes, mas um planejamento de longo prazo que permita o acompanhamento constante, através dos indicadores, é melhor realizado quando a organização desenvolve-se conjuntamente com seus colaboradores;
• De valorização da Marca: o Valor da Marca forma-se de diversas formas, com as estratégias utilizadas de maneira adequada, mas sem a percepção do consumidor não há como determinar se a Marca é para este ou aquele público, desta forma devem ser realizadas constantes pesquisas, avaliar como o consumidor percebe a Marca, que características vêm à sua mente ao lembrar da Marca, quais razões o fazem adquirir os produtos da Marca etc., em alguns casos o Posicionamento da Marca pode ser ajustado com uma simples Pesquisa;
• Da imagem organizacional: assim como a Marca é intangível, a imagem da organização pode ser avaliada em pesquisas, há fatores que permitem determinar o Posicionamento da empresa no mercado, que os produtos e serviços são elaborados para um determinado público-alvo, gerando assim um rosto para a organização, que poderá ter uma imagem mais jovem, conservadora, séria, divertida etc.;
• De atendimento: um dos pontos em que deve haver um cuidado especial, pois este é o momento em o consumidor busca uma organização para adquirir produtos ou serviços, e com base em sua avaliação do atendimento poderá voltar ou não até o ponto de venda do produto; o atendimento é um dos serviços que permitem uma Pesquisa direta com o consumidor, é o momento em que a percepção de Valor, dada ao cliente, é visível, instantânea e determinante nas ações do consumidor naquele local.

Uma das metodologias é o BSC (Balanced Scorecard), utilizado isoladamente em determinadas áreas e que traz benefícios e vantagens quando bem implantado.
Desenvolver um indicador de desempenho pode ser o ponto-chave para que todas as áreas da organização acabem integrando-se, pois cada uma das partes envolvidas terá como trocar informações com as demais, melhorando o ambiente organizacional e o desempenho da empresa no mercado.
Cada organização pode desenvolver indicadores específicos, para determinar quais pontos serão analisados, da mesma maneira devem pesquisar constantemente a própria empresa, o mercado e os consumidores.
O melhor indicador de desempenho não é aquele que aponta o maior produtor ou fornecedor de serviços, mas o que atende aos desejos e necessidades de mercado adequadamente.

Tamanho não é documento em Marketing

Ofertar produtos e serviços é um ponto comum a todas as organizações, independente de seu tamanho, de sua localização, dos clientes etc., mas para que todas as áreas estejam integradas, as informações devem ser compartilhadas, possibilitando assim alcançar os objetivos do planejamento.
A área de produção das organizações é aquela em que devem ser tomados os maiores cuidados, pois é nela que é espelhado o que é a empresa, para os consumidores, para o mercado e até mesmo reflete como cada empresa trata seus clientes.
As linhas de produção são pontos-chave que possibilitam melhorar produtos, trazendo dados que dão vantagens, mesmo que o consumidor não as perceba.
Uma linha de produção têm o objeto dos desejos dos consumidores em suas mãos, produz o que é sonho de consumo e entrega ao cliente o resultado de todos os esforços da organização, do mais alto executivo até o colaborador da própria linha.
A responsabilidade cresce conforme a empresa ganha um público-alvo maior, a atenção do mercado é direcionada para uma organização de sucesso, não há como passar despercebida quando todos os concorrentes buscam as informações das outras empresas.
Com o passar do tempo muitas organizações grandes perderam espaço para aquelas de menor porte, o que é mais percebido em empresas de programas (softwares) mas que também atingem os demais modelos.
A evolução dos modelos de gestão é uma das provas de que organizações que ocupam áreas muito maiores devem prestar atenção ao todo, não deixando de lado aquele pequeno concorrente que hoje não ameaça ninguém.
Um dos exemplos mais recentes é a Toyota, que com uma estrutura muito maior acabou ultrapassando a GM (General Motors) nos EUA, percebem-se dois estilos distintos em suas estruturas, a GM é a gigante do setor automobilístico nos EUA, enquanto que a Toyota têm uma planta muito menor e mais eficiente, com métodos de trabalho que agilizam todos os processos.
Um outro exemplo que pode ser dado é o, já muito conhecido no Brasil, caso da Gol contra a TAM, onde a empresa aérea Gol entrou com uma estratégia inovadora e foi deixada de lado pelas concorrentes, então ganhou espaço, aproveitou-se de uma estratégia muito bem elaborada e hoje está praticamente no mesmo nível da TAM, que era a maior e melhor empresa do mercado.
O que percebe-se é que as empresas podem atender públicos diferentes, mas com estruturas completamente diferentes, nenhuma organização nasce gigante, mas cresce ao longo do tempo, da mesma maneira com que aumenta a sua fatia de mercado.
Nos dois casos citados, as empresas, de produtos e serviços, são diferenciadas pelo tamanho da organização, mesmo assim existem companhias gigantescas que conseguem manter-se no mercado e não serem ameaçadas, fruto de um grande trabalho de Pesquisa e planejamento.
A maior lição que pode ser tomada pelos exemplos disponíveis no mercado é de que cada organização deve estudar constantemente o mercado, utilizar suas fontes de dados para avaliar possíveis alterações no mercado, como a entrada de um novo concorrente, e, principalmente, que as informações devem ser compartilhadas.
Empresas com estruturas mais conservadoras podem sobreviver, mas não há como evitar ou impedir a evolução natural do mercado, especialmente quando as pequenas empresas detém em suas mãos o conhecimento.
O mais interessante é que muitas vezes uma empresa que domina seu setor é surpreendida, perde seu posto por não informar-se, abandonar as pesquisas e não ouvir o mercado.
Outro ponto que pode fazer desaparecer uma grande organização é o surgimento de uma nova tecnologia ou mesmo algo dito ultrapassado, como é o caso do Kanban utilizado pela Toyota, que mostra-se muito mais eficiente do que alguns programas (softwares) disponíveis no mercado.
Sem o conhecimento as organizações deixam de existir, independente da forma como ele é colocado em ação dentro da empresa.

Marketing e as redes de relacionamento

A cada dia surgem inúmeros relacionamentos, entre empresas e consumidores, entre empresas e outras empresas e de consumidores com consumidores, gerando redes que trocam informações, promovem a fidelização e têm desejos e necessidades.
O aumento do uso da Internet é uma grande prova de que as redes de relacionamentos são grandes fontes para Pesquisa, testes de conceitos e de aprovação de produtos ou serviços.
Logicamente as redes evoluíram com o passar dos anos, iniciaram-se em salas de bate-papo, passaram por páginas (sites) específicos e hoje criam um mundo virtual repleto de possibilidades.
O que muitos não percebem é a grande oportunidade, o consumidor pode envolver-se mais profundamente com as Marcas, empresas, customizar o seu mundo ao seu modo, desta forma cada um têm a possibilidade de criar, informar e trocar informações.
Atualmente as redes têm influenciado grandes organizações, que partiram para o mundo virtual, estabelecendo um relacionamento mais profundo com seus consumidores, permitindo com que o consumidor seja também o dono da Marca.
Da mesma maneira existem empresas que não perceberam essa nova concepção, onde a empresa detém os direitos sobre a Marca, mas seus consumidores também são donos, haja vista que o surgimento do Marketing viral e Buzz Marketing causaram um efeito antes não imaginado pelas organizações.
Os principais motivos que levam ao sucesso das redes de relacionamento podem ser definidos como:

• Necessidade de interação: mesmo em um mundo virtual as pessoas desejam manter contato com pessoas, é algo inato ao ser humano e, mesmo virtualmente, é um novo modelo a ser estudado e utilizado;
• Trocas de informações: as pessoas acabam criando grupos específicos, defendem seus pontos de vista e aprovam ou não determinado produto ou serviço, com a rapidez com a qual as informações circulam o mundo, percebe-se que a divulgação da Marca passa a ser feita pelos consumidores, sem qualquer interferência ou ação das organizações, pois o consumidor adquiriu o produto de Marca X e agora ele pode informar aos demais a sua impressão do produto, o que leva ao sucesso ou fracasso do produto, um exemplo é o que aconteceu com uma montadora estado-unidense ao deixar em aberto a possibilidade de criação e envio inúmeras propostas de Propagandas, o que ela recebeu na verdade foi um enxurrada de vídeos onde eram apontados os principais defeitos do veículo, algo inesperado e que comprova o despreparo da organização ao lidar com uma resposta negativa;
• Geração de novas idéias: todas as pessoas trocam idéias, descobrem novos usos e aplicações para produtos e serviços já existentes, da mesma maneira, as redes de relacionamentos estão atentas aos movimentos dos consumidores, o que para muitos é um simples passa-tempo na verdade é uma grande fonte de Pesquisa;
• Acompanhamento do mercado: a rapidez com que os produtos evoluem é visível, não há uma extensão do ciclo de vida dos produtos, da mesma forma as redes têm uma Vantagem competitiva antes não percebida, os dados coletados são mais fiéis, as pessoas não escondem o que pensam e as ações das organizações podem ser mais eficazes, as gerações que mais utilizam estas redes, anteriormente os mais jovens e hoje não há distinção de idade, podem ter seus desejos e necessidades atendidas com um acerto muito maior das empresas, comprovando que ouvir o cliente é a melhor Pesquisa que pode ser feita.

Há inúmeros pontos que podem ser levantados pelas organizações, as redes de relacionamentos estão disponíveis para todos, as fronteiras de informações acabam e um fato ocorrido do outro lado do mundo chega em questão de segundos à sua tela.
A Internet muda a maneira como as empresas devem lidar com as Marcas, seus consumidores e as redes criadas, seja para fins comerciais ou simplesmente diversão.
Toda e qualquer Informação é válida, talvez não seja neste momento ou para a sua empresa hoje, mas em um dado momento é muito melhor ter um banco de dados de rápido acesso para trazer o que está guardado e que será aplicado mais cedo ou mais tarde.
A melhor Informação não é aquela contida em um banco de dados, mas aquela compartilhada com toda a organização.

Marketing e cadeia de suprimentos

Estudar é um prazer para os profissionais de Marketing, naturalmente o grande diferencial é buscar o conhecimento em diversas áreas, principalmente quando toda a organização é formada devido à união dos colaboradores em busca de um objetivo comum.
Assim como conhecer e estudar constantemente o Marketing, deve-se também trazer para o seu conhecimento o que é importante e trará vantagens para toda a organização.
A cadeia de suprimentos é parte dos estudos da Logística, uma área muito importante e que deve manter um contato direto com o profissional de Marketing e sem deixar com que as demais áreas da organização sejam isoladas.
Toda a rede formada pela organização deve possibilitar a troca de informações, nenhum, dos ainda existentes, departamentos é mais importantes que o outro, cada um cumpre com sua função, mas o desconhecimento de uma área para com a outra acaba limitando inúmeras ações da organização.
A Logística, atualmente, é um dos grandes pontos em que as empresas podem construir seus diferenciais, os produtos necessitam de cuidados, dentre os quais:

• Transporte: o operador logístico deve conhecer que produtos irá transportar, qual é o caminho de menor custo, qual será o veículo mais adequado, as quantidades possíveis em cada carga etc.;
• Armazenagem: trazer a matéria-prima até a organização é apenas uma etapa do processo logístico, os produtos (matéria-prima, insumos etc) devem ser armazenados corretamente, evitando desperdícios ou eventuais perdas causadas por acidentes;
• Movimentação: movimentar os insumos dentro da organização requer um estudo cuidadoso, desde a capacidade das empilhadeiras, as prateleiras utilizadas, os paletes, quantidades máximas de empilhamento, acondicionamento correto etc.;
• Controle de estoque: os métodos utilizados para controlar e evitar a paralisação da produção trazem benefícios e permitem um planejamento mais elaborado, reduzindo erros e gerando uma maior produtividade da organização.

O envolvimento da organização com a Logística hoje, representa um diferencial, que permite às empresas:

• Possibilitar ao consumidor encontrar os produtos no ponto de venda;
• Reduzir o tempo de transporte;
• Melhorar os fluxos internos das organizações;
• Reduzir os custos.

O Marketing trabalha em conjunto com as diversas áreas da organização, sem este ponto para equilibrar as ações não há como elaborar as estratégias, não há como conhecer os limites e até mesmo as oportunidades dentro da empresa.
Utilizar corretamente a estrutura da organização é fundamental, um diferencial que pode não ser percebido pelo consumidor diretamente, mas quando este mesmo consumidor chegar ao ponto de venda, encontrará o produto da sua organização à sua disposição.

Marketing de serviços

O relacionamento com o consumidor é presente em qualquer transação, seja ela de empresa com empresa (B2B) ou de empresa e consumidor (B2C), desta maneira percebe-se que, mesmo vendendo apenas produtos, a organização deve estar atenta aos serviços que disponibiliza aos consumidores.
Todos sabem a tangibilidade natural dos produtos, aqui no Brasil mais ainda, pois as pessoas gostam de entrar em contato com os produtos, e mesmo assim a Internet têm crescido como uma nova modalidade para aquisição de produtos, deslocar-se até o ponto de venda, conversar com um atendente e adquirir o que deseja.
Com a concorrência, mesmo as empresas de produtos, iniciaram um novo processo para adaptar-se à realidade do mercado, os serviços, contidos no relacionamento com o cliente, na entrega dos produtos adquiridos, e até mesmo na prestação de serviços.
Os serviços são intangíveis, ou seja, não podem ser tocados, avaliados antes da execução e o resultado final trará ao consumidor o que foi adquirido.
Alguns exemplos podem ser:

• Limpeza: contratar uma empresa para que a limpeza de um edifício, casa, escritório é comum atualmente, busca-se a excelência em um serviço e mesmo assim o resultado só é percebido após o término;
• Salões de beleza: um corte de cabelos ou tintura só podem ser avaliados após a execução do serviço, atualmente alguns salões utilizam computadores para demonstrar como ficará o resultado final através de programas específicos, mesmo assim os clientes só conhecerão o resultado real após o serviço ser realmente executado, entram também maquiagens, manicures, pedicures, escovas, alongamentos etc.;
• Seguros: podem ser aplicados para a proteção de bens duráveis, como automóveis, casas e até mesmo seguros de vida, que facilmente são percebidos como serviços devido ao seu uso ser solicitado quando necessário
• Telefonia: muito utilizados, atualmente os aparelhos móveis (celulares) englobam inúmeras funcionalidades, desde uma simples conversa pelo telefone, até aplicações que permitem o uso de Internet, e-mails, mensagens etc., hoje, os telefones, especialmente os celulares, podem ser utilizados pelas empresas como uma nova mídia de Comunicação.

Devido à característica de intangibilidade dos serviços, pode-se perceber que eles são um bom exemplo de produtos adquiridos por indicação de amigos, muitas empresas sabem que a oportunidade de fidelização é única, onde uma falha não deixa margem para correções futuras como um recall.
As pesquisas utilizadas com os serviços têm um peso muito maior, pois podem perpetuar ou encerrar o relacionamento com o cliente, mesmo assim o feedback obtido faz com que sejam aprimorados pontos como:

• Atendimento;
• Qualidade;
• Rapidez;
• Foco;
• Relacionamento (B2B ou B2C).

Todos os produtos necessitam de serviços, e os serviços necessitam de produtos, é uma relação profundamente ligada e que atualmente ganha mais Valor, os consumidores conhecem muito mais sobre os produtos e serviços, realiza comparações e recebe indicações de amigos, comprovando que a rede de relacionamentos criada pelo consumidor é uma grande fonte para ser pesquisada por toda e qualquer empresa, uma vez que, na era do conhecimento as organizações não estão preparadas para lidar com o conhecimento em si.

Os estudos de mercado em Marketing

Estudar um mercado é ampliar os horizontes, deixar de lado algumas definições (ou até mesmo um certo preconceito), abrir o campo de possibilidades e permitir que as oportunidades apareçam com mais facilidade.
Diante da grande concorrência, é natural que algumas propostas de produtos e serviços já estejam atingindo o limite do mercado, mas também percebe-se que algumas organizações acompanham, o que julgam ser, a moda do momento de mercado.
Uma oportunidade não é apenas seguir os demais concorrentes, em alguns casos aqueles que entram depois no mercado conseguem entregar aos consumidores um produto ou serviço que tenha mais Valor, mas na maioria dos casos é apenas mais um em meio ao oceano de escolhas dos clientes.
Para se conhecer o mercado, podem ser estudadas as variáveis como:

• Históricos: uma boa base de dados históricos dá maiores chances de encontrar a oportunidade, pois são conhecidos o crescimento da fatia de mercado, os concorrentes, fornecedores etc., desta maneira há um vasto campo a ser explorado e as pesquisas já realizadas são fontes para encontrar a oportunidade no mercado;
• Concorrentes: muitas vezes não há como bater de frente com o grande líder de mercado, utilizam-se estratégias de Marketing de guerrilha para conquistar uma fatia de mercado, mas também possibilita encontram um mercado inteiramente disponível e sem concorrência;
• Pesquisa e desenvolvimento: criar novos produtos e serviços é natural para todas as organizações, já existe uma pré-disposição para tal ação, mas além de atender novas necessidades e desejos, também podem ser encontradas soluções que ampliem a aplicação e uso dos produtos já existentes;
• Pesquisas: estar em contato com o consumidor é fundamental, da mesma maneira com que os colaboradores podem oferecer muito à organização, deixando muito mais claro que todos devem trabalhar em conjunto e não, única e exclusivamente, em seus departamentos;
• Aprendizado: aprender é uma das tarefas que podem ser consideradas mais difíceis dentro das organizações, deixar de investir nos Talentos Humanos é esquecer quem realmente faz a empresa funcionar, e como se sabe, as organizações ainda não estão preparadas para viver a era do conhecimento;
• Ética: tomar decisões sobre os estudos é fundamental, permite que a empresa escolha um caminho mais seguro, desta maneira a ética faz-se presente em cada escolha, deve ser parte da cultura organizacional e de todos os colaboradores, independente da função ocupada.

Como todo profissional de Marketing é um estudioso por natureza, sempre há o que aprender, um conhecimento a se buscar e sabedoria a desenvolver.
Enquanto uma organização estudar seu mercado, estará trilhando um caminho que terá como objetivo principal o sucesso no mercado, utilizando o conhecimento de cada colaborador e aprendizados ao longo do tempo.

Avaliação das forças em Marketing

Conhecer as próprias forças da organização é um dos princípios básicos para iniciar o processo de comparação entre empresas, mesmo que em um primeiro momento haja dificuldade em determinar realmente o que é uma força para a organização naquele mercado.
Os estudos que envolvem a empresa são necessários constantemente, acompanharam a execução dos planejamentos permite avaliar de maneira mais precisa quais são as características que dão à organização um destaque perante a concorrência.
As comparações devem ser utilizadas para que toda a organização saiba quem são seus concorrentes, o que eles possuem de bom e quais são as oportunidades que deixam para as demais empresas no mercado.
Todas as pesquisas realizadas têm, obrigatoriamente, a função de auxiliar a melhoria contínua da organização, como:

• Os investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento de novos produtos e serviços: cada organização investe para buscar diferenciais, evidenciar a sua excelência perante o consumidor e o mercado, por isso cada novo estudo realizado abre uma gama de opções e dá à organização a oportunidade de mercado que tanto é buscada, logicamente os profissionais devem acompanhar o desenvolvimento do mercado e suas tendências;
• Planejamento: todas as ações devem ser frutos do planejamento, elaborado e revisado posteriormente, determinando em que momento serão realizadas as pesquisas, que concorrentes serão avaliados, que fatia de mercado é desejada etc.;
• Comunicação: da mesma forma com que conhecer suas forças, cabe a organização informar ao consumidor claramente as forças que a empresa possui perante os demais produtos e serviços no mercado, a ética é fundamental neste ponto;
• Aprendizado: uma organização que aprende têm maior facilidade em encontrar suas forças, dar ênfase e crescer, desenvolvendo-se e permitindo que os colaboradores tenham uma participação real em todo o processo.

Avaliar as forças é conhecer profundamente quem se é, isto vale para pessoas e empresas, mas que devem servir como um ponto de referência, permitindo que o conjunto possa ser desenvolvido e aproveite as oportunidades existentes.
Cada organização possui forças que motivam a superar a concorrência, agregam Valor ao que é ofertado e permite um desenvolvimento natural.
Permitir que cada uma das forças seja cada vez mais desenvolvida é buscar o conhecimento sobre a empresa, seus colaboradores, a cadeia de Valor etc., da mesma forma com que é importante aumentar a força com o passar dos anos, para que a, então antiga, força, não torne-se uma fraqueza.

O uso da tecnologia da Informação em Marketing

Diariamente são realizadas inúmeras pesquisas ao redor do planeta, todas, ou praticamente todas, as empresas buscam dados com o intuito de conhecer melhor o mercado, o consumidor e a sua participação de mercado.
Um dos pontos que mais facilitou a realização de pesquisas é a Internet, nesses últimos anos o número de pesquisas virtuais (online) aumento e aponta que esta é uma tendência apenas em seu início.
Naturalmente há empresas que ainda resistem quanto ao uso de pesquisas, mas mesmo sem saber as realizam, só não conseguem tomar conhecimento da riqueza que lhes é entregue todos os dias por correio eletrônico (e-mail), telefone (SAC), cartas e diretamente no ponto de venda.
Muitas organizações têm em seu ambiente programas (softwares) de CRM, mas entre possuir o programa e utilizá-lo corretamente há uma grande diferença, pois para muitos o programa é apenas mais um banco de dados.
Ao não utilizar corretamente o CRM, uma organização só demonstra que está dividida, não dá Valor ao que recebe do mercado e a fidelização do cliente fica do lado de fora da porta.
Atualmente os bancos de dados são acrescidos de uma grande quantidade de dados diariamente, que devem ser tratados, filtrados e direcionados de acordo com as necessidades da organização.
Logicamente existem inúmeros pontos que podem ser levantados com base nos dados, como:

• Participação de mercado: ter em mãos os números que permitem avaliar o crescimento da fatia de mercado são fundamentais, para que as estratégias sejam revistas continuamente e melhoradas;
• Fidelização de clientes: conquistar novos clientes requer um grande esforço da organização, manter os já existentes é muito mais fácil, mas poucas empresas preocupam-se realmente com a base de consumidores já conhecida;
• Oportunidades de mercado: o mercado disponibiliza inúmeras oportunidades, sem uma Pesquisa não há como encontrá-las, da mesma maneira com que os concorrentes recorrem a busca de novas oportunidades, a organização deve percebê-las primeiramente;
• Desenvolvimento: novos produtos e serviços surgem diariamente, com aplicações distintas, ciclos de vida mais curtos e os diferenciais são cada vez mais essenciais, uma vez que no mercado os produtos e serviços estão a cada dia mais iguais;
• Parcerias: muitas organizações podem formar parcerias para que seus produtos e serviços tenham um maior Valor agregado, sejam adquiridos por um número maior de consumidores e permitam o crescimento da fatia de mercado.

Existem outros fatores que podem ser avaliados, cada organização possui um planejamento e elabora suas estratégias com base nas informações obtidas através dos dados, mas ter o conhecimento dos dados não é o essencial, mas sim saber como usá-los corretamente.
As áreas de TI terão cada vez mais importância para os profissionais de Marketing, não há mais como separá-las, especialmente neste momento onde as organizações têm suas instalações físicas e virtuais ao mesmo tempo.
O que deve acontecer, ao menos é o correto, é que as organizações compartilhem suas informações com os colaboradores, ao invés de esconder os dados e travar o funcionamento das empresas.
A tecnologia facilita o tráfego de dados, com um simples clique podem ser conseguidas informações de qualquer lugar do mundo e para aplicá-las corretamente, deve haver o compartilhamento dentro das organizações, deixando de lado a definição de departamentos, para tornar-se uma única empresa que busca o sucesso no mercado.

As pessoas por trás do Marketing

Marketing é uma ciência, e como as demais necessita de pessoas que a façam evoluir, aprofundar os fundamentos e compreender como o mercado está, quais são os desejos e necessidades do consumidor, os ciclos, pesquisas etc.
Para que o Marketing seja devidamente compreendido, devem ser realizados muitos estudos, como se sabe um profissional de Marketing é um estudioso, onde a dedicação e paixão pelo Marketing permitem ampliar os horizontes e melhorar continuamente.
Existem grandes autores, já renomados, conhecidos mundialmente e que permitiram ao Marketing evoluir, da mesma forma com que existem aqueles que estão iniciando sua carreira e trazem propostas atualizadas, permitindo que o Marketing seja trazido para o mundo contemporâneo.
Com o passar dos anos diversos autores ampliaram os conceitos, que para alguns são difíceis de serem compreendidos, então são utilizadas as mais diferentes formas de Comunicação, até antes inimaginadas para o compartilhamento do conhecimento em Marketing.
A Internet é um dos principais veículos que permitem visualizar onde existe Marketing, onde são encontrados artigos, textos, pesquisas etc., desenvolvidos e detalhados por autores, como:

• Phillip Kotler;
• Peter Drucker;
• Al Ries;
• Alexandre Las Casas;
• Tom Peters;
• Theodore Levitt;
• George Torok;
• António Cabral;
• Alexandre Carvalho.

Cada autor traz para a sua realidade os conceitos do Marketing, com muitos estudos de mercado, pesquisas, relacionamento com os clientes etc.
É fato saber que cada mercado possui características próprias e únicas, as diferenças culturais influenciam, as ferramentas para a Comunicação, Distribuição, são utilizadas de maneiras específicas, direcionadas para aquela realidade de mercado.
Com o passar dos anos o Marketing continuará evoluindo, muitos conceitos terão acréscimos ao longo do tempo, novas percepções serão inseridas e a amplitude do Marketing só tende a aumentar.
Diante das diversidades no mundo, o profissional de Marketing deve estudar constantemente, pesquisar e aprender sempre, e sua parcela de contribuição faz-se presente no quotidiano dos consumidores.

Marketing direcionado a customização

Com as transformações que o mercado têm passado, percebe-se que um dos grandes diferenciais das organizações é permitir a customização de produtos pelos consumidores, uma ação que permite a fidelização e que torna exclusivo o produto.
Esta mudança no mercado traz às empresas uma quantidade muito maior de dados, apontando as tendências e o nível de conhecimento do consumidor.
Logicamente a customização acaba por elevar o grau de relacionamento entre o cliente e a empresa, formando uma parceria antes pouco imaginada, mas que atualmente é aceita e algumas organizações nascem justamente focadas em customização de produtos.
Para se ter uma idéia, em um tempo não muito distante, havia a necessidade, especialmente jovens, de pertencer a um determinado grupo, as organizações produziam quantidades elevadas e os grupos eram formados por aqueles que possuíam o referido produto.
Com a chegada da customização, os produtos têm uma base, mas chegam a serem modificados completamente pelo consumidor, como exemplo:

• Calçados: existem fabricantes que permitem ao cliente visitar sua página na Internet (site), escolher quais serão as cores do calçado (especialmente os pares de tênis), como será o material utilizado, o tipo de solado e chegam ao ponto de permitir a gravação do nome da pessoa no produto; desta maneira a customização chega a um ponto em que a Marca do produto é apenas um detalhe quando comparado ao nome de alguém gravado no produto;
• Automóveis: uma tendência que vai contra as teorias de Henry Ford e sua célebre frase; há países, como o Japão, onde a produção de automóveis já é direcionada para que não haja um carro igual ao outro ao final da linha de produção, ou seja, os acessórios, cores, motores, rodas, pára-choques etc. são elaborados pelo cliente, e com isso, não há como encontrar um carro igual ao outro tão facilmente, se é que existe, no Brasil percebe-se que o tuning é uma das formas de se customizar o automóvel, mas as montadoras já disponibilizam uma gama de acessórios para aqueles que adquirem os produtos pela Internet, diferindo do modelo utilizado pela Mercedes e sua parceria com a AMG, onde o cliente adquire o produto junto a Mercedes e o customiza, enviando-o até a AMG para concretizar o seu sonho de possuir um carro com um visual próprio;
• Internet: com o surgimento da Web 2.0 percebeu-se uma tendência onde o usuário cria seu conteúdo, traz para a sua página o que mais lhe interessa, as informações estão disponíveis para todos e criam-se redes, o relacionamento entre os usuários também determina o que é interessante, agrega Valor e diferencia o conteúdo de sua página das demais, uma grande prova é que em 2006 a escolha da revista Time para o destaque do ano foi o usuário (destacado em sua capa como "você"), mas ainda há muito para ser feito, existem serviços como o Meu Yahoo! onde o usuário têm em mãos o conteúdo que deseja, desde a informação da chegada de um simples e-mail até mesmo cotações de ações em bolsas de todo o mundo, tudo selecionado pelo usuário e que pode ser disponibilizado em posições organizadas pelo cliente.

Customizar é muito mais do que deixar o cliente montar seus produtos, é relacionar-se profundamente com o consumidor, encontrar novas soluções e abrir caminhos dentro de mercados já saturados.

Aprofundando o relacionamento com o cliente em Marketing

Todos os dias existem milhares de contatos entre as empresas e seus clientes, são informações trocadas, dados que são transferidos por pesquisas e interações pessoais, possibilitando que a fidelização seja um meio de reduzir as oportunidades da concorrência de conquistar seus consumidores.
Em um mercado com uma grande concorrência, elaboram-se estudos para conhecer melhor o cliente, atendê-lo da maneira como ele gosta de ser atendido, pois cada pessoa é diferente e existem comportamentos específicos para cada grupo.
Com um mercado muito ativo, inúmeras opções de escolha e produtos cada vez mais iguais, na visão do cliente, podem surgir ações que diferenciem a relação consumidor-empresa.
Aprofundar o relacionamento é um dos grandes pontos que todas as organizações procuram, praticamente formando uma parceria com seu cliente, deixando-lhe à vontade para sugerir mudanças, encontrar o ponto de venda mais adequado e qual é a forma de Comunicação que o cliente quer receber.
Conhecer o consumidor é a melhor forma para que as ações individualizadas sejam bem aceitas, realizar pesquisas constantemente e deixar Canais para a Comunicação direta do cliente com a organização é uma grande forma de se obter um feedback, para que a ação seja avaliada, melhorada ou então modificada.
Uma das maneiras de encantar o consumidor é atendê-lo como se fosse o único cliente, realmente cada pessoa é única e requer cuidados específicos, levando-o a perceber sua valorização e a atenção dada durante todo o relacionamento.
A duração dos relacionamentos têm forte influência da cultura da organização, pois sem um relacionamento interno excelente, não há como dar ao consumidor uma relação de boa qualidade.
Os relacionamentos internos são tão importantes quanto a relação com o cliente, os primeiros consumidores da empresa são seus colaboradores, em um ambiente que não possibilita o bem estar das pessoas não há como solicitá-las que façam ao cliente o que não recebem.
O respeito é fundamental, as questões que envolvem as diferenças entre as pessoas devem ser levadas em conta em todas as áreas da organização, da mesma forma com que seus colaboradores são diferentes e reagem de maneira diferente aos estímulos, o cliente têm a mesma reação.
Uma das grandes fontes de aprendizado das empresas está diante de seus olhos, muitas vezes não percebida ou sequer recebe a atenção quando conhecida a fonte.
As mudanças nas organizações permitiram uma melhoria no atendimento ao consumidor, mas com a consciência atual dos clientes, não há como deixar para depois o aprimoramento da própria organização.
Inúmeros relacionamentos são rompidos, os pontos mais abordados incluem atos como não ouvir o cliente, não atendê-lo de maneira satisfatória e apenas preocupar-se com a empresa, algo que limita o crescimento da fatia de mercado e melhoria em tudo o que é produzido pela organização, desde a matéria-prima até o atendimento ao cliente.
Enquanto algumas empresas definem que seu relacionamento com o consumidor é vital, podem ser vistas razões que permitem compreender mais claramente os objetivos e a visão com que o profissional de Marketing trata o mercado.
As melhores formas de aprofundar o relacionamento são:

• Conhecer seu cliente;
• Encantá-lo em momentos especiais;
• Manter um histórico da relação;
• Melhorar o relacionamento interno da organização;
• Realizar pesquisas constantes;
• Ouvir o consumidor.

Cada empresa pode melhorar constantemente, pode trazer o consumidor para dentro da organização, como uma grande parceria, pois sem o consumidor não há razão da empresa estar no mercado, independente do negócio, do setor e da dimensão da empresa.
Lidar com pessoas requer inúmeros cuidados e uma organização só pode oferecer aquilo que pratica diariamente.

Marketing e planejamento

Um dos pontos iniciais para todas as organizações, para determinarem seus objetivos, as estratégias e desenvolverem-se em um mercado, o planejamento traz muitos benefícios que permitem projetar o futuro e as ações que serão tomadas em relação aos concorrentes.
Cada ponto abordado no planejamento é fruto de muita Pesquisa, estudos direcionados a desenvolver novos produtos e serviços, atender plenamente os desejos e necessidades do consumidor.
Diante da forte concorrência de mercado, onde cada consumidor é um influenciador direto das decisões futuras, cabe ao profissional de Marketing receber o feedback sem ruídos ou interferências.
As decisões tomadas para que o planejamento seja seguido são fundamentais, trazendo à tona o foco dado ao projeto como um todo, envolvendo todas as áreas da organização e permitindo que a empresa funcione plenamente.
As vantagens de se realizar um planejamento ficam claras quando a cultura organizacional permite alterações mais rápidas, que visem o bem estar da empresa e o consumidor é devidamente atendido.
O mercado exige cada vez mais preparo das empresas, as estruturas estão mais enxutas e sem um plano de ação não há como manter-se no mercado, desta forma as empresas podem cometer erros ao não avaliarem a si próprias e ao mundo que a cerca.
Logicamente a concorrência também irá elaborar um planejamento, que é revisto diariamente, para saber como as outras empresas estão se comportando e traçando possíveis táticas para usar em um espaço muito curto.
Com a globalização existe ainda um outro fator que pode influenciar, o desconhecimento de um concorrente, as empresas podem ser pêgas de surpresa ao não buscarem informações sobre uma organização que poderá no futuro entrar em seu mercado.
Da mesma forma existe um planejamento para que o ciclo de vida dos produtos seja mais longo, mas há produtos, como os aparelhos celulares, em que as próprias empresas já têm em seu planejamento a duração do produto no mercado.
Há inúmeros fatores que podem ser avaliados por cada organização, tudo irá depender dos resultados já conhecidos, dos dados que resultaram nas informações e que projetaram o antigo planejamento.
As organizações podem permitir que as demais áreas elaborem os seus planejamentos, mas que devem estar alinhados com o planejamento da organização, logo, todos os planejamentos devem interligar-se para que o conjunto obtenha o sucesso no mercado.
Com um bom planejamento podem ser levantados:

• Informações sobre a concorrência;
• Dados mais atuais do mercado;
• Demanda existente;
• Estratégias de ação e reação;
• Desejos e necessidades do consumidor;
• O Valor da cadeia de Valor;
• Equilíbrio dos 4 P´s.

Cada organização levanta os dados necessários e que correspondem ao seu negócio, sem deixar de lado concorrentes e as tendências do mercado.

Prospecção de clientes em Marketing

Um dos pontos mais enfatizados pelas organizações é a prospecção de novos consumidores, para que a empresa possa realizar suas previsões de demanda corretamente, além de manter os clientes atuais e fidelizá-los.
Com o passar dos anos a prospecção ganhou muito mais importância, todas as empresas passaram a lutar por fatias de mercado maiores, atender às demandar crescentes e evitar que a concorrência obtivesse resultados positivos.
Quando uma empresa possui um planejamento bem estruturado e busca novos consumidores no mercado, fazendo uso de pesquisas direcionadas aos objetivos, pode-se notar que algumas acabam deixando de lado os que já são clientes, realizando um esforço muito grande para retirar os consumidores do concorrente e deixando seus cliente expostos às demais empresas.
No atual estágio em que o mercado se encontra, grande concorrência e consumidores que conhecem profundamente os produtos e serviços, prospectar clientes é uma ação que pode ter a participação dos clientes.
Os consumidores trocam informações entre si, ouvem mais facilmente alguém que está em maior contato com ele e tomam a sua decisão.
Diante da prospecção há fatores que devem ser observados atentamente, não há razão para deixar de atender os clientes já conquistados, o que ocorre quando uma estratégia é pensada com um objetivo único e sem avaliação de retorno positivo.
O planejamento deve conter as estratégias para buscar novos consumidores, mantendo esforços para permanecer com um percentual relativamente significante dos já conquistados, pois existem 5% de consumidores que sempre trocarão de produtos, serviços e marcas no mercado.
Alguns pontos podem influenciar diretamente na prospecção, como:

• Tamanho do mercado: em mercados já saturados a disponibilidade de consumidores é menor;
• Pesquisa de intenção: sempre que um consumidor informar que pode, futuramente, adquirir um produto da empresa, deve-se conhecer exatamente qual é o número de pessoas dispostas a fazer o mesmo;
• Satisfação dos clientes: a mudança ocorre quando não há um atendimento pleno dos desejos e necessidades, deve-se trabalhar para que os produtos e serviços da empresa estejam a frente do concorrente;
• Fidelização: manter os clientes é um esforço diário, e é tão importante quanto conquistar novos clientes, da mesma maneira, o consumidor atual, busca referências em amigos, o que pode facilitar a prospecção.

Em certos momentos as organizações realizam pesquisas que trazem resultados desastrosos, as perguntas foram mal elaboradas e este detalhe não foi levado em conta, principalmente em um esforço de prospecção o questionamento deve ser pontual, não há espaço para questões que informem se o cliente gostou e não traga a possibilidade de compra.
A prospecção é um passo que deve ser dado com cuidado, as pesquisas devem ser realizadas corretamente e o profissional de Marketing deve estudas cuidadosamente os dados obtidos, para que as decisões sejam tomadas corretamente e tenham um efeito similar ao determinado no planejamento.

Aliança estratégica de Marketing

Em mercados altamente competitivos, com produtos ou serviços que possuem um maior Valor para o consumidor, fazer uso de alianças estratégicas é uma saída muito interessante, possibilita que duas ou mais organizações tenham benefícios.
A formação das parcerias é dada em um momento onde as organizações buscam soluções viáveis para ganhar uma fatia de mercado maior ou buscam ampliar a fidelização dos consumidores, o que ocorre quando toda a estratégia está muito bem alinhada pelas empresas envolvidas.
Diante das inúmeras possibilidades de escolha, a Comunicação é um fator determinante para o sucesso da aliança, mesmo que em um primeiro momento pareça um investimento maior.
Atualmente é muito comum perceber que as empresas optam por fazer alianças quando, em suas pesquisas, encontram uma similaridade entre o público-alvo, região ou os produtos acabam complementando-se.
Logicamente existem empresas que obrigam o consumidor a levar o que não deseja, criam a venda casada e nunca mais terão o consumidor em suas lojas.
Por outro lado, quando executada de maneira correta e ética, a aliança estratégica só traz benefícios, para o consumidor e para as organizações, comprovando que buscar diferenciais é mais um passo no rumo do sucesso no mercado.
Enquanto houver capacidade de raciocínio e aplicação das informações para se elaborar a aliança, pode-se também gerar uma parceria envolvendo um número maior de organizações, oferecendo ao cliente uma oportunidade de adquirir produtos ou serviços, sem forçá-lo ou obrigá-lo a aceitar.
Existem empresas que formam as alianças e muitas pessoas não compreendem como pode dar certo quando o ramo de negócios é muito diferente, o que fica mais visível e fácil de compreender pelo cliente é quando as alianças são complementares, como:

• Automóveis: as revendedoras de automóveis formam parcerias com seguradoras ou com lojas especializadas em películas, o que acontece é que na aquisição do veículo, o consumidor têm a sua disposição a indicação de um serviço complementar, ficando a cargo de sua escolha aceitar ou não;
• Alimentação: alguns pontos de venda, como lanchonetes, pizzarias etc., podem criar uma campanha conjunta, permitindo ao cliente escolher onde utilizará seus bônus ganhos em um dos locais, da mesma forma pode haver uma pizzaria que forme parceria com uma locadora de filmes, onde a entrega pode ser feita por uma terceira empresa que deixará na casa do consumidor os produtos.

Da mesma forma com que podem ser direcionadas a um mesmo produto ou complementação do mesmo, podem haver parcerias que não são interligadas, como por exemplo:

• Postos de gasolina e pizzarias;
• Lojas de automóveis e lojas de roupas.

Antes de efetuar a parceria, todo o planejamento da aliança estratégica deve ser muito bem definida, trazendo objetivos, valores (não monetários) e duração, pois as alianças podem ser utilizadas em breves períodos ou mesmo estender-se.
Um dos pontos mais relevantes é a percepção clara dos benefícios trazidos pelas alianças, seja para o cliente ou para as organizações, este modelo permite uma interação maior no mercado e dá as empresas a oportunidade de diferenciar-se, ampliar sua fatia de mercado e fidelizar clientes.
Mas como todas as decisões, são necessárias pesquisas, estudos aprofundados, profissionais bem preparados e planejamento.
As oportunidades de mercado sempre estarão disponíveis, mas somente com muitos estudos, pesquisa e dedicação são encontradas e aproveitadas.

Marketing e empresas

Com a globalização e a concorrência muito maior atualmente, percebe-se que inúmeras organizações passaram a dar mais Valor para os conhecimentos de mercado, da concorrência e de si próprias, para satisfazer os desejos e necessidades do consumidor antes do concorrente.
Algumas empresas não estudam seus mercados, deixam de lado o conhecimento ao pensarem que seus clientes jamais as trocarão por outra, e com as mudanças de mercado altamente perceptíveis para aquelas que utilizam corretamente o Marketing, podem estar perdendo grandes oportunidades.
Além de encontrar as oportunidades, muitas organizações conseguem estabelecer uma relação com seus clientes muito mais sólida, realizando pesquisas constantes para atender perfeitamente os desejos e necessidades do cliente.
O relacionamento com o consumidor é fundamental, sem ele não existe a oportunidade de fidelização, prospecção de novos clientes ou mesmo a realização de pesquisas de determinem as novas tendências, seja daquele público-alvo específico ou mesmo de um mercado.
Os caminhos que levam ao sucesso das organizações são construídos ao longo dos anos, com fatores, como:

• O conhecimento adquirido: as empresas devem aprender com o mercado, seus consumidores e com as pessoas (colaboradores) que as mantém ativas mesmo com uma concorrência muito acirrada e poderosa;
• Planejamento: toda e qualquer ação requer planejamento, conhecer o histórico das ações, buscar informações altamente relevantes e que permitam a integração de toda a empresa em torno do foco e dos objetivos da organização no mercado estudado;
• Ética: o consumidor não deve ser ludibriado em nenhum momento, os concorrentes não devem ser alvo de comentários desonestos e todos os colaboradores devem estar em sintonia com os valores da organização;
• Pesquisas: podem ser realizadas interna ou externamente, visando melhorar o ambiente da própria organização, atender melhor seus clientes e conhecer o mercado em seu atual estado;
• Posicionamento: um ponto altamente delicado e que exige um conhecimento muito bom do mercado, do público-alvo e dos produtos ou serviços ofertados;
• Cadeia de Valor: as organizações não estão sozinhas no mercado, necessitam de fornecedores, operadores logísticos etc., toda a rede deve estar muito bem alinhada com o planejamento estratégico e operacional;
• Mensuração de resultados: toda ação permitirá a obtenção de um resultado, mensurar corretamente pontos como maior demanda, imagem, Valor da Marca etc., permite ao profissional de Marketing conhecer o mercado, o consumidor e a concorrência.

Há pontos que podem ser levantados de acordo com o modelo da organização, seu mercado, os concorrentes, os setores etc., principalmente porque cada empresa é diferente, têm estratégias diferentes e atende consumidores com desejos específicos.
Entender o mercado é fundamental, mesmo que seja complexo e seja necessário envolver toda a organização, para que o planejamento desenvolva-se adequadamente e o conhecimento adquirido tenha aplicação real.
As organizações sempre buscam informações no mercado, com ou sem o conhecimento do consumidor ou concorrentes, compreendendo-as e utilizando-as de acordo com o seu negócio, setor e planejamento.
Todas as organizações utilizam-se do Marketing diariamente, algumas preocupam-se mais e conhecem melhor o mercado, obtendo um sucesso calcado em sua história e planejamento de ações, sejam elas estratégicas ou operacionais.

Uso das pesquisas em Marketing

Uma das maiores riquezas do Marketing é a realização de pesquisas, sem elas não há como elaborar um planejamento, definir as estratégias, posicionar-se no mercado e até mesmo enfrentar a concorrência.
Durante o período destinado à Pesquisa, pode-se entender de uma forma mais profunda o mercado, a concorrência e os desejos e necessidades do consumidor, preparando-se para lidar com variáveis controláveis (micro ambiente) ou não (macro ambiente).
Todos os dias estudos são realizados, inúmeras pesquisas são feitas e dados coletados, mesmo quando não há uma relação direta ou compreensão, existem muitas formas de se realizar uma Pesquisa, que podem estar em:

• Dados históricos: sem uma história não há como fazer um futuro, as organizações devem manter-se alinhadas com seu tempo, aprender constantemente e aproveitar cada vez melhor os ciclos de vida mais curtos, desta maneira podem manter dados organizados e que estejam disponíveis para toda a organização;
• Relacionamento com o cliente: mesmo no atendimento podem ser observados os pontos que podem ser melhorados, seja na produção ou mesmo no atendimento, para que o consumidor sempre esteja satisfeito e retorne ao ponto de venda, também compreendendo que cada cliente é único e deseja estar ali;
• Crescimento de mercado: existem produtos que inovam, facilitam a vida das pessoas, da mesma forma que existe o período de introdução do produto, a organização deve preparar-se para atender uma demanda maior, com base nas pesquisas esta projeção de demanda torna-se muito mais fácil e precisa;
• Concorrentes: conhecer quais são as demais empresas no mercado é fundamental, seja para escolher um Segmento ou até mesmo um nicho de mercado, da mesma forma os concorrentes estudam diariamente sua empresa, conhecem os produtos e os diferenciais, mas existem fatores que não podem ser copiados e que trazem vantagens competitivas;
• Ciclo de vida: a vida de um produto é cada vez mais curta, necessitando ser revitalizado constantemente e buscar diferenciais é um ponto comum a todas as organizações, mesmo assim ainda existe o desejo do consumidor em continuar ou não adquirindo o produto ofertado;
• Feedback: o consumidor têm a oportunidade de auxiliar a organização a melhorar o produto, atendimento ou mesmo coletar dados para uma futura campanha a ser realizada, focando os pontos que mais se destacam no produto;
• Consumidores: conhecer os desejos e necessidades é o ponto inicial para o profissional de Marketing, desta forma os dados são coletados e estudados, elaboram-se estatísticas e estratégias, também é compreendida a satisfação do consumidor com os produtos e serviços ofertados pela organização, da mesma forma com que podem ser projetadas as demandas futuras;
• Produtos e serviços: ciclos de vida mais curtos exigem produtos que estejam presentes na mente do consumidor, toda a cadeia de Valor deve estar alinhada, desde o fornecedor de matéria-prima até o atendimento no ponto de venda e, posteriormente, o pós-venda.

As pesquisas dão aos profissionais de Marketing a essência do mercado, o que o consumidor imagina ser o produto perfeito, como levar ao consumidor a Comunicação correta, em que ponto de venda ofertar etc., da mesma maneira com que a concorrência obtém os dados, mas os detalhes percebidos têm o foco da organização, e algumas não conseguem compreender sua própria trajetória no mercado ao desconhecer sua história.
O futuro de uma organização é o reflexo de como ela construiu seu passado, como aprendeu e obteve o conhecimento que detém hoje, mas para muitas organizações pesquisar o passado não representa nada e as leva ao fracasso.

Relações com o consumidor em Marketing

Há alguns anos iniciou-se uma mudança no mercado, o consumidor conhece mais profundamente o produto, a empresa, a comparação é visível e a possibilidade de não precisar ir até o ponto de vendas é um novo quesito no relacionamento com o consumidor.
Todos os dias milhares de pessoas adquirem produtos pela Internet, não há mais o "contato" direto no ponto de venda, mesmo que aqui no Brasil a população ainda tenha o hábito de interagir com pessoas, é uma questão cultural do país.
Da mesma maneira com que há um deslocamento até o ponto de vendas, existe a falta de tempo disponível para chegar lá, então opta-se pela Internet, onde encontram-se as informações necessárias, pode-se comparar os produtos e trocar informações com amigos que já possuem o produto.
Enquanto o mercado ainda passa por uma adaptação, também é percebido que as organizações não conseguem manter um relacionamento durante o uso da Internet pelo cliente, e quando acontece, ainda não é suficientemente bom para fidelizá-lo.
Algumas estratégias podem ser elaboradas, trazendo um número considerável de consumidores até o ponto de vendas, mesmo quando a Internet é utilizada, somente para pesquisa, então o cliente tende a chegar à loja para finalizar a aquisição.
Como existe uma tendência, já notada, de todos os consumidores passarem a adquirir os produtos pela Internet, independente de sua classe social, também deve-se melhorar:

• O atendimento virtual: mesmo com os atendentes on-line, ainda existe a necessidade de melhorar os níveis de informações disponíveis, algumas dúvidas são sanadas por amigos e não pela pessoa que está atendendo o cliente, logicamente o consumidor têm um conhecimento muito maior do produto, mas isso não significa apenas entregar o produto ao final do processo;
• Facilitar o acesso: mesmo em compras virtuais ainda existe um problema de usabilidade de muitas páginas (sites), levando o consumidor a deslocar-se até o ponto de venda ou mesmo permitindo que vá para o concorrente;
• Manter um contato: para fidelizar o cliente o contato é importante, seja por uma carta, telefonema ou e-mail, mas algumas empresas pecam pelo excesso, por isso é importante informar-se a respeito do cliente para saber o que pode ser feito e com a sua permissão;
• Compromisso: após a aquisição do produto o fator que mais irá diferenciar uma organização da outra é o respeito aos prazos de entrega, condições em que o produto chega e o Valor envolvido em todo o processo, especialmente porque um cliente insatisfeito irá para o concorrente sem pensar duas vezes;
• Envolvimento: a organização deve estar presente no processo de aquisição, a relação é fundamental durante todo o período de contato, físico ou virtual, mas algumas empresas encerram o envolvimento rapidamente.

O relacionamento com o cliente é fundamental, sem ele não há compras, da mesma forma com que as empresas não existem sem pessoas.
Um dos atuais paradigmas é justamente o relacionamento, mesmo que as organizações tenham as pessoas mais preparadas pode faltar algo, e é justamente aquele detalhe que permitirá a fidelização.
Cada cliente é único, cada atendimento é único, os relacionamentos devem ser duradouros em todas as áreas, a organização deve estar em sintonia para que o consumidor sinta-se à vontade e volte sempre.

Marketing interativo

Todos os dias surgem novas campanhas ao redor do mundo, diferentes aplicações dos conceitos já consagrados, utilização de mídias diferenciadas e criatividade sempre presente, da mesma maneira com que o envolvimento do consumidor, atualmente, é muito presente.
Uma das novas estratégias utilizadas é permitir que os clientes criem ao seu gosto as propagandas, vídeos e redes que envolvam os produtos e serviços de uma organização.
Diante da nova tendência de participação ativa em conjunto com a empresa, o cliente sente-se mais dono do produto, da Marca e cria um vínculo de fidelização muito mais profundo.
Como já é percebido claramente, o conhecimento do consumidor com relação aos produtos e serviços é maior, as informações estão disponíveis e a comparação entre o que as inúmeras empresas ofertam é inevitável.
Em contrapartida, a exigência pela qualidade também acabou tornando-se um ponto de avaliação primário, os produtos, que desejam manter-se no mercado, têm qualidade e por isso permanecem conseguem um ciclo de vida mais longo.
A concorrência também pode utilizar esta parceria com o consumidor para fazer com que a divulgação de um produto ou serviços seja "criada" por quem os adquire.
Com o advento da Internet, o uso do Marketing viral ou do Buzz Marketing, pode-se também encontrar uma forma de manter-se em constante contato com o cliente, trazendo-o para participar do processo, torná-lo um membro da campanha e aprender.
As novas ferramentas disponíveis para a criação de uma Propaganda, uma peça ou mesmo um vídeo, auxiliam e agilizam inúmeros processos, especialmente com a interação do consumidor.
O mercado permite que os diferentes públicos-alvo tenham seus comportamentos refletidos, de maneira muito fiel, com a interação, as organizações criam páginas (sites) que permitem a cada cliente gerar a sua visão para um produto, criar a sua Propaganda e compartilhar com seus amigos.
A experiência envolvida em todo este processo aprofunda o conhecimento dos consumidores, seja na criação de uma campanha, um vídeo promocional e o sentimento de dono da Marca é maior do que se adquirisse o produto ou serviço em uma loja.
Um dos facilitadores da interatividade é a Internet, da mesma maneira com que o uso de programas (softwares) também agiliza o processo, as redes criadas pelos consumidores são fontes de criatividade antes inexploradas pelas empresas e que permitem um contato em "tempo real" com os clientes e o mercado.
Da mesma maneira com que formam-se as redes entre amigos, conhecidos e são geradas discussões sobre os produtos, serviços, Comunicação, Distribuição etc., pode-se perceber que o cliente deseja estar envolvido, quer melhorar os processos e compartilhar com os demais consumidores as vantagens que recebe.
Hoje a interação é fundamental, pode ser um dos grandes diferenciais, percebido mais claramente em um público mais jovem, mas que é utilizada por todas as pessoas, segmentando o mercado e direcionando as ações para um público-alvo específico.
Como pode ser percebido, há um grande benefício compartilhado entre as empresas e o consumidor, todos envolvem-se no processo criativo, geram trocas de informações e obtém um conhecimento mais aprofundado.

Marketing motivacional

A cada nova campanha criada existe a preocupação em manter toda a organização motivada, unida e trabalhando em conjunto para atingir os objetivos e metas do planejamento, criando o equilíbrio e harmonia necessárias para o sucesso no mercado.
Muito da motivação da empresa é resultado das conquistas, os sucessos obtidos e das trajetórias que permitiram alcançar e superar os objetivos.
Algumas empresas, mesmo com muito sucesso no mercado, perdem a motivação ao longo do tempo, os desafios tornaram-se um dos fatores que impede o crescimento e conquista de novos mercados e consumidores.
Diante da grande concorrência e da dificuldade em fidelizar os clientes, pode-se ter mais um fator que pode levar a desmotivação de toda a organização, as metas traçadas podem estar além do que o mercado pode aceitar e não há como reverter o quadro.
Existe alguns pontos que podem melhorar a motivação de toda a organização, como:

• Compromisso: quando todos compreendem a sua importância dentro da empresa, torna-se mais fácil firmar o compromisso, o resultado obtido é feito com a parcela que cada um contribuiu, todas as ações têm uma razão de ser e permitem que cada pessoa perceba isso dentro da organização;
• Valorização das conquistas: um dos maiores prêmios para os colaboradores é ter reconhecidos os seus esforços, sem deixar com que a empresa perca a união do grupo, pois a conquista é de todo o grupo;
• Metas: ao definir as metas para um período, devem ser analisadas inúmeras variáveis incontroláveis, o segredo das metas está em colocá-las de forma a serem alcançadas e que passem essa percepção aos colaboradores;
• Compartilhamento de experiências: utilizando-se o conhecimento adquirido com uma conquista, pode-se dividir com os demais quais foram os pontos que permitiram conquistar uma fatia maior de mercado, novos clientes ou manter os consumidores, para que todos possam desenvolver suas estratégias e aprender que o sucesso do grupo é mais importante para toda a organização.

A rivalidade, entre departamentos, existente em algumas organizações não permite o sucesso, acaba colocando as pessoas em situações que não têm objetivos comuns e ainda prejudicam o conjunto.
Motivar uma organização é fruto de muito trabalho, conhecimento das necessidades daquele momento e de uma cultura, entre os colaboradores, muito similar, que permite unir-se em favor do conjunto.
Enquanto o mercado oferece oportunidades, existe espaço para unir a organização na conquista de seus objetivos, o sucesso é feito por todos e os resultados são obtidos.

Vantagens da Pesquisa em Marketing

Uma das grandes fontes de conhecimento para uma organização é a utilização de pesquisas, sejam elas de mercado, do comportamento do consumidor, dos novos usos dos produtos ou mesmo realizadas internamente na organização.
Quando uma empresa busca conhecer mais profundamente seus clientes, internos ou externos, afirma a necessidade de conhecer seu público-alvo, quais são os possíveis paradigmas do mundo contemporâneo e elaborar um planejamento para alcançar o sucesso.
Diante da economia globalizada, realizar uma Pesquisa é vital para qualquer organização, trazendo dados que informam e permitem que as estratégias sejam elaboradas com uma base muito mais sólida e palpável.
Da mesma maneira com que uma organização realiza uma Pesquisa, percebe-se que os dados coletados nem sempre são interpretados da maneira correta, muitas informações são perdidas ou sequer encontradas.
Com o grande volume de informações disponíveis atualmente, uma maior facilidade em encontrá-las disponíveis por intermédio da Internet e os grandes bancos de dados, podem ser definidas as estratégias mais adequadas para aquele mercado específico e que dão uma vantagem competitiva à organização.
Assim como a sua empresa, a concorrência também, sempre busca estar um passo a frente no mercado, realizando pesquisas e coletando os dados disponíveis.
Algumas das informações coletadas pode auxiliar a definir:

• Prospecção de novos clientes: uma Pesquisa de intenção de compras é um ponto de referência que pode ser usado, mas as perguntas realizadas devem esta alinhadas com o desejo da organização;
• Novos materiais: o consumidor e a empresa responsável ambientalmente são pontos que devem estar inseridos no desenvolvimento de produtos que tragam soluções limpas e que tragam mais Valor para o cliente;
• Posicionamento: algumas vezes um produto pode ser reposicionado devido ao resultado das pesquisas realizadas diretamente com o consumidor, percebendo-se claramente os pontos levantados e ouvindo-o;
• Atributos: os produtos podem ser modificados para surpreender o consumidor, especialmente pela facilidade com que hoje são comparados os produtos disponíveis nas gôndolas ou pontos de venda;
• Usabilidade: algumas alterações podem permitir que mais consumidores adquiram os produtos devido as características de uso, sua facilidade, manuais que auxiliem e centrais telefônicas (call centers) disponíveis para atender melhor o consumidor;
• Desejos e necessidades: cada público-alvo requer ações diferenciadas, os produtos devem corresponder ao esperado e surpreender o cliente, por isso é importante estar atendo e ouvir corretamente o que o consumidor busca no mercado;
• Feedback: o retorno de informações para a organização é fundamental, os serviços de atendimento por telefones, contato direto, e-mail ou carta devem ser compreendidos como a maior fonte de informações, desde que toda a organização esteja preparada para lidar com este modelo de Pesquisa.

Em um mercado altamente exigente, com inúmeros concorrentes, um consumidor muito informado e a necessidade da Pesquisa constante, a organização deve estar aberta para receber qualquer Informação, estudá-la e aumentar seu conhecimento.
Com um profissional de Marketing bem preparado, pode-se trazer para a empresa muito mais do que simples dados em formas de gráficos, tabelas etc., a organização ganha quando todos os colaboradores compartilham as informações e trabalham em conjunto, unindo cada Pesquisa individual em um grande conjunto de dados onde existe a maior riqueza de qualquer empresa que busca o sucesso no mercado.
Enquanto uma empresa investir em seu próprio desenvolvimento, nas pesquisas e no conjunto formado por todos os colaboradores, fornecedores e parceiros, terá uma grande vantagem com relação à concorrência, desde que saiba como utilizar os dados que recebe diariamente, independente do método de Pesquisa utilizado.

Filosofia de Marketing

Todos os seres vivos têm a capacidade de refletir, analisar o ambiente que os cerca, os diferentes indivíduos e o que é importante para a sobrevivência, da mesma forma com que as empresas o fazem diariamente quando bem estruturadas e preparadas.
As organizações são compostas por pessoas, que buscam conhecimento, agregam Valor aos produtos, conhecem profundamente a visão de futuro da empresa, quais são as melhores estratégias, que Comunicação usar etc.
Diante de muitos dados é natural que alguns colaboradores não compreendam completamente todo o processo existente no Marketing, a dedicação do profissional de Marketing, os constantes estudos, o conhecimento adquirido, as pesquisas realizadas e a Filosofia incluída.
Para algumas pessoas a Filosofia pode ser deixada de lado, mas uma empresa que não pensa torna-se alvo fácil da concorrência, da mesma forma com a qual as estratégias são utilizadas para conquistar uma fatia maior de mercado, comunicar-se com o cliente e atualizar-se diariamente.
O complemento que existe entre as duas ciências, Marketing e Filosofia, pode parecer muito distante da realidade de muitas organizações, a cultura organizacional pode não permitir que o exercício do pensar mantenha-se constante.
O ato de pensar é o principal fator que leva a buscar soluções, entregar ao consumidor o melhor produto, entender as pesquisas e continuar no mercado.
Dentro do Marketing existem variáveis que, sem a Filosofia, perdem o sentido, como:

• Pesquisa: para alguns apenas números, para um profissional de Marketing são a fonte do conhecimento mais aprofundado do consumidor, permitindo entender o que o mercado deseja, quais são os valores mais importantes, que alterações o produto pode ter para atender aos desejos e necessidades do cliente da melhor forma possível e como manter-se a frente da concorrência;
• Visão: todas as organizações têm um objetivo a atingir (o que se pretende ser quando crescer), desta maneira percebe-se claramente a Filosofia em Marketing, pois a definição da visão se dá com base no conhecimento;
• Missão: a razão de ser da organização, qual é a sua principal função no mercado, sem este pensamento não há motivos para deixar a empresa no mercado, da mesma maneira com que as pessoas têm uma missão, a organização deve conhecer a si própria e definir claramente o motivo de estar viva no mercado;
• Estratégias: uma estratégia não surge do nada, o conhecimento, os estudos e a capacidade de interpretar os dados de uma Pesquisa auxiliam no pensamento, nas decisões tomadas e nos caminhos a serem seguidos no mercado;
• Ética: os valores são primordiais, uma empresa deve construir seu caminho de maneira íntegra, justa e que respeite o consumidor, seus colaboradores e o mercado;
• Cultura organizacional: cada empresa têm um conjunto de fatores que estão presentes na sua cultura, da mesma forma com que uma família mantém suas tradições, uma cidade têm um modo de viver diferentes ou as crenças, costumes e comportamentos estão presentes diariamente na vida de todos, assim, uma empresa deve definir claramente um modelo e seus colaboradores devem conhecê-lo profundamente, para que toda a organização possa desempenhar suas funções plenamente.

Em um mercado globalizado, com uma concorrência muito alta, um consumidor muito mais instruído com relação aos produtos e serviços, deve-se ter dentro da organização um modelo que permita sua continuidade no mercado.
Analisar dados é um dos pontos iniciais para se conhecer o mercado, as informações estão disponíveis para todos, não existe mais espaço para empresas despreparadas e que não pensam.
Da mesma forma com a qual as pessoas tomam decisões com base em informações, as empresas devem aprender constantemente, principalmente porque são formadas por pessoas e sem aprender não há como pensar.
Desta maneira percebe-se que o Marketing é realmente necessário a empresa, a Filosofia não pode ser deixada de lado e o conhecimento deve ser continuamente buscado pela organização.

Marketing para exportar ou não

Uma das decisões, que pode tomar um tempo mais longo, para que sejam efetuados os estudos adequados também traz novas fronteiras a serem exploradas.
O mercado interno é um dos primeiros motivos que levam a exportar, quando não há mais espaço (saturação de mercado) ou existe uma base de consumidores fidelizados muito ampla.
Ao traçar novos rumos para a organização surge uma dúvida muito comum, exportar ou não os produtos e serviços da empresa, levando em conta diversos fatores que trazem as respostas necessárias ao profissional de Marketing.
Um dos grandes motivos para a exportação é a maior exposição da Marca, ter o nome reconhecido internacionalmente é um dos objetivos, aumentar sua receita também é um dos motivos, da mesma forma existe também o lado das exigências, conhecimento e dedicação.
Para que uma empresa possa exportar deve ter em foco os estudos que levam a conhecer:

• A capacidade produtiva: uma empresa não pode entrar em outro mercado vislumbrando somente os lucros, devem ser revistas inúmeras variáveis e a produção é uma das principais, levando em conta também a capacitação do pessoal da linha de produção; sem uma estrutura eficiente não há como lançar-se aos mercados externos;
• Distribuição: a escolha dos Canais e redes são fundamentais, a Logística utilizada deve estar de acordo com a necessidade do outro mercado;
• Comunicação: não há como utilizar a mesma linguagem em todos os mercados, existem as diferenças culturais e comportamentais que determinam a linha a ser seguida pela organização no novo mercado, até mesmo um estudo com relação aos nomes e palavras utilizadas nos produtos deve ser feita para evitar deslizes desnecessários;
• Posicionamento: encontrar as empresas reconhecidas mundialmente é o primeiro fator que auxilia na definição mais adequada do Posicionamento, algumas organizações tomam este fator como uma dificuldade a mais, mas também pode ser uma oportunidade não percebida pela concorrência;
• Solidez no mercado interno: sem uma base sólida em seu território, não há como exportar, muitas organizações tomam decisões sem levar em conta a situação do mercado, as possíveis políticas aplicadas, criações de barreiras etc., entram em um mercado para obter lucro sem que em seu mercado nativo tenha uma base consumidora fixada.

Todas as tomadas de decisão dentro de uma empresa devem ser realizadas com base em dados sólidos e que permitam elaborar as estratégias necessárias.
Existem empresas que optaram por manter seu mercado inalterado, para a concorrência é simplesmente um ato falho não exportar, mas em inúmeros casos, as empresas que optam não exportar, estão garantindo que estão altamente capacitadas para atender ao mercado interno e que os produtos são bem aceitos, evitando-se o risco de entrar em um mercado diferente.
O conhecimento é um grande aliado para tomar a decisão de entrar ou não em outro mercado, os estudos mais aprofundados devem ser realizados e as respostas encontradas.
Sempre há um caminho a seguir, não há certo ou errado, mas sim o que funciona e o que não funciona, mesmo que para muitos a decisão seja um erro, exportando ou não, cabe à organização compreender as variáveis que atraíram seu olhar e permitiram tomar a decisão com base nos dados obtidos nas pesquisas de mercado.
Enquanto uma organização optar por aprender constantemente, as decisões serão tomadas com maior facilidade e trarão para os colaboradores um aprendizado mais profundo e prático.
No Marketing não existe mágica, as portas do mercado são abertas com muitos estudos e conhecimento, independente do território ser o doméstico ou internacional.